2016年9月27日，一位主播的公寓，这里也是她的“工作间”。新京报记者 彭子洋 摄
揭秘网红“工厂”
吃住在直播间，平台礼物月流水超50万
二萱的直播间约6平米，这个窄窄的空间里除了直播时用的电脑、桌椅和灯光板外，占地最大的就是椅子后面打的地铺，她一天的吃住全在这里。
她的隔壁是另一位主播娣第的直播间。娣第的直播间稍大一些，后面放了一个紫色的小熊。布局“豪华”的直播间属于公司的老主播妲己，房间里铺上了地毯和墙纸，还有一个沙发。
每个直播间的布局都是王鑫华自己设计的。“妲己这个直播间装修花了大概3000元，每个直播间内配的直播设备，如电脑麦克风摄像头等加起来要8000元。”
王鑫华的公司位于一座写字楼内，他包下了这栋写字楼21层一半的房间，一间作为他自己的办公室，其余大部分房间都打了隔断，做成了主播的直播室。
这里就是普通人眼中的网红“工厂”。这座网红“工厂”由数个已打了隔断的小房间构成，中间一条走廊，从中走过，可以看到一个挨一个的直播间，每个直播间的门上都设有玻璃观察口，方便公司运营人员观察主播的直播状态。
此外，管理人员还通过电脑监控各个主播的实时直播画面。
“写字楼包括数种户型，小户型可以隔出2个直播间，大户型可以隔出5个直播间，平均一个户型月租在1500元，电费每个月要六七千块钱。算上房租、水电，设备折旧和主播培训，每位主播一个月的运营成本在五六千块钱以上。”王鑫华说。
王鑫华的收入基本上来自于主播在直播平台上得到的礼物。“对于礼物，我们和平台目前按45%：55%分成，我们会在拿到的这45%中再与主播二八分，我们二，主播八，当然现在大部分经纪公司都是三七或者四六分。”
王鑫华2015年创立经纪公司，到2016年，他旗下的主播数量达到12名。“当时环境比较好，平均每个主播每个月的收益在2万元以上，公司除去所有的支出，平台礼物流水最少在50万元以上。”目前，王鑫华旗下有40多名主播。
“工厂”造星
热门推荐+连麦+互刷礼物+引流
作为经纪公司，王鑫华的主要合作平台是虎牙。“虎牙的前身是YY，YY在很久以前就有‘公会’存在，‘公会’实质就是经纪公司，一般普通公会要与平台签约，并缴纳5000元的保证金，等级越高保证金越多。签约内容包括在YY平台开播的主播不允许去其他平台，以及必须满足一些文明直播规定，如果违反了，公会会受到处罚，相应的，公会也有固定的平台首页热门推荐名额。”
推荐名额就是经纪公司独有的“资源”。对于主播来说，上热门推荐是积累粉丝的重要时机。
“不上推荐时可能十几分钟就那几个小粉丝在和我聊天，但上了推荐就会发现进来的人明显变多了，有很多人来找你聊天。”娣第说。
“我们选择推荐哪些主播是有数据支撑的。”王鑫华表示，“主播的粉丝每天涨了多少，谁最有人气，我们的平台背后都有统计，一般只有主播积累了一定粉丝后我们才让她上推荐，这样她面对很多人时不会紧张。”
除了在平台推热门外，王鑫华也会用其他方式推广自己的主播，“比如安排新老主播连麦，在别的网站挂链接，再将链接引流向我们自己主播的直播间里等。”
网红经济研究院创始人孟得明告诉新京报记者，对于拥有专业推广团队以及水军渠道的经纪公司来说，可以让新主播快速登上直播热门吸引受众粉丝，同时庞大的主播基数，让主播之间互刷礼物提高等级和人气也变得简单，这些都是主播单枪匹马不好实现且耗费主播个人精力的工作。主播、经纪公司与直播平台三方按一定比例分成，一般来讲，实力强大的经纪公司与直播平台的谈判筹码和分成比例会较高。
“平台为主播引流，主播为经纪公司和平台带来收益，经纪公司则既可以为主播打广告帮助主播成长，还可以规范主播行为，让平台方省去教育和管理主播的成本，三方共同分配直播市场的蛋糕。”孟得明表示。
经纪公司的窘境
跟色情打擦边球，“私下交易拦不住”
与王鑫华旗下主播大多数是“萌妹子”不同，刘宇(化名)的主播均以才艺吸引眼球。
刘宇来自江苏，2016年他在本省的一个地级市开设了自己的直播室，但他并没有创建自己的“公会”，而是选择在线上挂靠了其他“公会”，做经纪人。
“我旗下的主播大多来自艺术学校，3个主播每个月可以创造30万元的收入，其中有3万元是我的净利润。”
“我之前所在公会主要是‘聊骚’，即不限制主播讲荤段子，这样能更快地吸粉，打赏往往也更高，但不是长久之计。”刘宇透露，任何直播平台想要发展壮大，就难以避免地会跟色情打上“擦边球”，其中一些更是涉及钱色交易。“你想想，为什么一些游客可以死心塌地地给你刷礼物。”
“此前有一个土豪经常给我的主播打赏，我们关系很好。后来有一天他来江苏找我玩，直接拿了20万现金摆在桌子上，让我找旗下的一位主播来陪他，如果主播来了还会额外给这个主播20万。说实话我一年的利润也就20万，能不心动吗。”
那天，刘宇在办公室一夜没睡，最后回绝了那个土豪的要求。后来，土豪给他旁边的一家公会刷了40万元。
新京报记者对比多家直播平台的主播规范条例发现，大多数平台都设有“不允许男主播赤裸上身，不允许女主播衣着暴露”等规定。但如果主播不在平台上，而是私下里与游客交易，则并不触犯这些规定。
刘宇表示，经纪公司和平台肯定是不允许主播涉黄的，公司管理能看到主播和粉丝的私聊记录，但如果一些管理和主播串通，主播在私下里和土豪交易是“拦不住的”。
“一个主播的粉丝可能有10万，但只有1万是真正可以给她刷礼物的，一些土豪粉丝的礼物刷量可能占了一半，所以取悦土豪的经纪公司能更好地发展。和他们搞好关系，直播平台一有任务，他们可以几十万上百万地刷礼物。如果没有土豪的支持，除非你的主播非常牛，否则很难赚到钱。”刘宇说。
直播不好干了？
“只要你有粉丝，机会是不愁的”
2017年，刘宇把公司的主播模板从聊骚改为才艺型，损失了不少之前的粉丝。“只有走这条路才是长久之计，但说实话改完模板后，主播的礼物一下子少了很多，有的直接辞职不干了，现在我的公司只能维持运营，对于未来的发展我很头痛。”
不断涌现出的新直播平台也分流了直播观众，不少经纪公司都感觉2017年的直播行业不如2016年好干。
“目前临沂地区的网红经纪公司已经倒闭了五六家了，我这里的收入也大不如前，2016年平均一个主播一个月赚2万，现在一个主播最多赚1万。”王鑫华说，“现在直播端越来越多了，从PC端到手机端，但是看直播的人只有这么多，人都被分流了。我也尝试过从虎牙跳到其他平台做直播，但叫8名主播在某个手机直播平台上尝试一星期后，只赚了500元。”
6月27日，记者在IT桔子创投数据平台上以“直播”为关键词搜索，搜索结果显示有570家公司正在从事直播相关业务。
何明在创立自己的经纪公司之前，是一个游戏直播选手。“现在确实不如以前好做。”但他认为，只要抓住机会，网红经纪公司还是能赚钱的。
例如除传统的礼物分成外，网红还可以接广告。“最开始的时候我们只培养了两个主播，直播时一个在线人数30万，另一个在线人数40万，可以保证公司运作下去，而他们光接广告的费用一个月就有12万元。”何明说。
不少商家在这之中找到精准营销的机会。
6月25日，北京未来广场组织“624疯抢节”，一家北京网红经纪公司派出10名网红主播参与了现场直播。“10名网红主播在线直播观看人数400余万，当日未来广场客流量破3.9万，销售破650万。”这家经纪公司的老板在朋友圈写到。
“主播变现的渠道除传统的礼物打赏外，还可以从事互联网营销、电商、接品牌广告，可以说主播变现的渠道越来越多样化，只要你有粉丝，机会是不愁的。”一位直播行业从业者表示。
艾瑞咨询发布的《2017年中国网红经济发展洞察报告》显示，2017年粉丝规模在10万人以上的网红人数较2016年增长57.3%;中国网红粉丝总人数达到4.7亿人，增长20.6%。2016年，国内泛娱乐直播市场规模208.3亿元，较2015年大幅增长180.1%;艾瑞咨询预测，2017年泛娱乐直播市场规模将达432.2亿元，同比增长107.5%。
新京报记者 罗亦丹
