不久前，天姿在新品发布会上高调展示了其泳装、健身、瑜伽、内衣家居、泳镜帽袜配件五大系列的时尚运动全品类产品，天姿环球(香港)有限公司总经理张向阳希望通过主动打破行业痛点，拓宽全品类实现产品互补，迈向品牌新征程的意图不言而喻。
和大部分泳装企业主攻外贸市场不同，张向阳自进入泳装行业起，便确立了“做泳装品牌”的定位。为了做好品牌，执着的他精益求精，三年里投入全部精力、财力改良一款产品;他不管代理商反对，创新推广极具东方元素的时尚泳装，让“性感原子弹”有了些许东方韵味;他厚积薄发，只为用“匠心”撬动国内泳装市场……
三年“磨一剑” 只为精益求精
1998年，在与客户的接触中，张向阳洞悉到泳装行业的潜力，开始进入泳装市场。彼时做泳装的企业，都选择从外贸市场入手，而张向阳却直接把目光聚焦到国内市场。“从国外的盛行情况反推，国内市场对泳装需求小是暂时性的，其实其中隐藏着巨大的市场空间。”张向阳依托原有的健美裤顾客群基础，开始进行泳装推广。
工欲善其事，必先利其器。在推广过程中，张向阳意识到，泳装产品贴身穿着，十分强调功能性与舒适度，可称为人体的“第二皮肤”。因此，他十分注重产品的改良升级。
“最早生产比基尼时，各方面的技术都还不成熟，就连罩杯都是买现成的然后缝制在一起。”张向阳告诉记者，由于国外消费者喜欢穿没有钢托的比基尼，而国内消费者则倾向购买具有聚拢效果的比基尼，这方面的技术国内泳装企业无从借鉴，只能靠自己不断摸索。
产品改良之路，张向阳遇到了不少技术难关，期间遭到了不少人的劝诫——这款产品花了这么多精力还是开发不成功，要不就算了吧。但执着的张向阳始终没有放弃过，要么不做，要么就要将产品做到最好。
不同年龄段的消费群体身体情况不同，对设计和生产的比基尼工艺、针角要求不同，企业需不断改良。为此，张向阳专程到广东聘请了专业的资深内衣师傅。“但我们在研发过程中发现，比基尼与内衣构造不同，我们不得不通过不同的工艺对内衣产品进行重新处理，通过衬骨、弹力三角布等细节处理，让消费者穿后既舒适也有托衬效果。”经过三年的技术攻克，天姿终于成功研发出符合消费者需求的比基尼。
服装行业在高速发展，作为品牌营运商，张向阳意识到，随着游泳运动和泳装的普及，消费者对泳装的需求和对品质的要求也越来越高，而这将更好地凸显天姿的优势所在。为了更能适应市场的需求，天姿在面料的选择、供应商的选择、制程品质把控上煞费苦心。产品采用最新的韩国进口面料，使其更加柔软舒适，让普通泳装品牌望洋兴叹;价格带拉得更宽，可以满足不同消费能力的消费者;在配件方面，通过整合世界顶级品牌的拖鞋、泳镜、沙滩包、防护剂等优秀的供应商资源，确保了流行前沿的款式和品质。
“我们十分注重舒适性和品质，致力于打造最佳的穿着体验，为消费者提供优质产品、高品质生活。”在张向阳看来，只有从各个维度精益求精地贴近消费者需求，才能最终赢得市场。
演绎“东方时尚” 唯有牡丹真“国色”
作为外穿的贴身衣服，泳装不仅需要舒适性，更需时尚和美感。张向阳较早意识到了这点。“牡丹是传统美的象征。唯有牡丹真国色，牡丹所代表的东方女性特有的高贵柔美气质，是其他任何事物无法比拟的，这种气质恰恰契合了天姿‘典雅、美丽、性感’的产品属性。”2008年体博会上，以牡丹为元素的泳装在展会上吸引了许多媒体和客商的注意，“国色天姿”系列就此一炮而红。
然而，定位高端、价格较高的国色天姿系列却叫好不叫座。“虽然展会上大受欢迎，但推广起来并不顺利。部分代理商有所顾虑，他们认为价位高的泳装没有销路。”看好这一市场的张向阳不顾反对，出台了不少优惠政策，吸引了小部分北方客户尝试。庆幸的是，北方消费者对于牡丹文化的喜爱程度超乎代理商的想象，火爆的销售情况让代理商们迅速追加订单。张向阳的坚持，让北方代理商尝到了甜头，也让其他代理商对国色天姿有了信心。
自此以后，天姿以“国色天姿”作为品牌宗旨，并以此为出发点，不断寻求流行趋势与传统文化的有机结合，将牡丹花型继续沿袭和推崇，打造出极具国粹魅力的天姿系列精品。“从那以后，我们每年都会推出具有牡丹文化的产品，每年该系列一面市，便受到时尚界人士的追捧，在内地迅速掀起美丽旋风。”张向阳说。
将现代时尚与传统元素全面糅合，天姿在泳装这一号称“性感原子弹”的时尚产品上，演绎得淋漓尽致。这几年，天姿深度研究东方人的审美情趣，以独特的设计手法将传统艺术、色彩艺术巧妙地融于一体，独特的设计风格和品牌文化价值，创造出极具东方美的时尚流行产品。如今，天姿不仅成为时尚潮流的引领者，更是“东方美”的典型服饰代表，被誉为“性感与内敛兼收并蓄”、“国色天姿与热辣奔放的混合体”。
去年天姿契合“520”时机，推出520件以牡丹文化为主题的限量版泳装，在半个月内一售而空。“高价位的泳装能够做到如此实属不易，经过多年的努力和沉淀，我们已经培养出一部分忠诚消费者。”回想当年这一起初在外人看来过于执着的单品推广之举，张向阳认为得益于多年延续和坚持，让该系列产品从起初的几百元卖至上千元。目前，国色天姿系列产品已经成为天姿独享的资产，附加值极高，成功制造差异概念，区隔竞争对手，奠定属于天姿极具国粹魅力的品牌文化。
延伸品类 打造立体终端模式
受限于销售周期，泳装同羽绒服、保暖内衣一样，难逃“昙花一现”的宿命。时尚的浪潮却不容行业退却。在终端博弈中，应该如何延长销售周期，实现“花开四季”?又应该如何塑造品牌价值，成为契合行业秉性的大牌?
“做品牌的这几年，最有挑战的便是战胜终端渠道。”张向阳表示，在市场终端布局中，泳装不像大众服装，只要有店就可以销售，大部分泳装企业只能选择从泳装馆、温泉会所等第一消费场所进行渠道布局。然后这些渠道鱼龙混杂，不利于品牌的塑造。与此同时，泳装旺季一过，对于品牌建设与竞争力的打造都比较薄弱，没有后续发展的推动力。
张向阳告诉记者，中国服装行业发展经历了好几个阶段，从上世纪80年代的正装、2000年的休闲装和运动兴起、2005年快时尚的兴起，未来十年一定是个性时尚盛行的市场。随着国内健康生活方式的兴起，伴随着80、90甚至00后消费群开始变成主流，整个市场的消费理念都将发生巨大改变，对泳装品类来说，在未来的细分市场一定是一个机会点。
“‘请吃喝，不如请出汗。’这句话虽然听着通俗，却体现了当前消费者的消费心态和喜好。”张向阳表示，近年来天姿结合自身品牌的发展优势，陆续整合泳装、瑜伽服、健身服、内衣及相关配套产品，不断延伸产品线，让公司一年四季有货可卖，致力于打造从专柜到专厅的“天姿有氧时尚生活馆”立体终端模式。
事实上，天姿在瑜伽服、健身服等产品上的尝试不是一蹴而就的，为此天姿已经摸索了数年。如今人们对于健康的意识越来越强，年轻人认为劳逸结合的最好方式便是运动。在已经拥有30-50岁女性忠实消费者的基础上，考虑到90后等年轻群体的需求，天姿着手产品延伸，创立副牌。“副牌针对年轻消费者在各类健康运动中所需的产品，其中包括瑜伽、健身等，我们一开始会先通过现有专柜试卖，再慢慢加快运营布局步伐，开全品类产品的集成店，开启行业变革新篇章。”
人物印象 做泳装品牌要耐得住寂寞
泳装的“短”、“单”、“偏”特性，使得泳装企业不能经常性地曝光在消费者视野里，很容易造成品牌“昙花一现”，而这也意味着张向阳一心一意的品牌之路势必艰辛。但他一坚持，便是18年。
张向阳认为，如今的市场竞争首先一定是方向的正确与否，因为，方向对了，即使走得慢，也比盲目冒进的品牌走得快而且稳健。所以，孙子兵法里的“兵贵胜，不贵久”，只适合于局部阶段性竞争，从塑造百年品牌的角度来说，是不适合的。
他说，做泳装品牌要耐得住寂寞，才能等得来繁华。
走过“规模至上，营销为王”的时期，张向阳看到了服装行业许多品类的市场痛点，将之作为前车之鉴。推广品牌成本高、见效慢、周期长，大浪淘沙之下，企业的生存空间愈加狭窄。在市场饱和、产品过剩时，企业必须找到或者构建起自己的核心竞争力来实现市场区隔，这既考验综合实力和耐力，又需要创意和创新的支撑。因此，企业需回归设计属性——专注自身优势的精准营销，紧紧把握时尚趋势，与市场互动，充分了解、挖掘和满足顾客对更高品质的深层需求。
(记者_施珊妹 王家煜 文图)
