3月份春季糖酒会招商完之后，雅客长白甘泉开始在全国大范围做推广活动，包括广场路演、买赠促销等形式的活动预计超过十万场。今年年初，雅客(中国)有限公司三年磨一剑，推出长白甘泉，填补以3元为主的腰部价格带的品牌空缺，并在短短3个多月内搅动水饮市场，顺利在腰部价格带上站稳脚跟。
无独有偶，此前巧妈妈(韩国)株式会社率先扛起进军高端果冻市场的大旗，在低迷的中国果冻市场中成功切割出高端市场，推动中国果冻布丁行业的新格局并引领整个行业的产品升级和优化。
业内人士认为，产品价格定位，不仅仅是产品价值的表现，它还可能成为创造大单品的基点，甚至引领行业升级。
定位 寻找弯道超车的捷径
今年年初，雅客在河南郑州召开发布会，正式吹响“长白甘泉”上市的号角。据悉，“雅客长白甘泉”是雅客集团历经三年酝酿、规划、组织的，由集团全资子公司延边州宏雅矿泉饮品有限公司生产，总投资10亿元，年产高品质矿泉水90万吨，水源地位于世界三大水源地之一、素有“中国矿泉水之乡”之称的长白山安图县。
首次进军矿泉水市场的雅客，共推出4种规格长白甘泉，分别为350mL、520mL、750mL、4.5L，市场价格分别为每瓶2.5元、3元、5元、15元，其中，3元价格带是雅客长白甘泉的主力价格带。
作为雅客集团三年磨一剑的一款战略产品，长白甘泉的一举一动都吸引着全行业的关注。从1月份正式发布，到3月份在成都春季糖酒会启动招商，长白甘泉团队的市场动作可谓雷厉风行。仅春季糖酒会上，就有数百家客户达成合作意向，还有很多经销商尚在观望。
据了解，春季糖酒会结束后仅半个月的时间，长白甘泉不少客户已经完成多次订货，一个小小的校园店老板首批进货20件，仅仅一天就销售一空，第二次直接要货50件!
在营销学中，产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)被归结为四个基本策略的组合——4P营销理论，其中价格排第二位，这也说明了给产品定价的重要性。
力争当“高端果冻布丁品牌第一”的巧妈妈，只用短短两年时间就跻身中国果冻品牌前十行列，近两年更以优异的市场表现取得了骄人的战绩。巧妈妈的成功离不开企业的精准定位。巧妈妈董事长许树告诉记者，巧妈妈从创业初期就将消费人群定位于20%的高端人群。
“巧妈妈高端果冻锁定20%的高端消费人群，足矣!在中国市场，处于低端价位的产品有几百个竞争品牌，中端价位产品的竞争品牌可以达到20个至30个，而真正高端的产品只有1个至3个竞争品牌。”许树表示，巧妈妈的产品研发和创意设计成功导入了韩国的食品模式，其包装成本是同类普通产品的11倍左右，产品定价比普通果冻高出六成以上。差异化的产品定位，让巧妈妈这颗果冻“新星”完成弯道超车，短时间内成为行业翘楚。
圈地 在价格带上站稳脚跟
2012年之前的果冻市场，产品包装、品质、内容基本雷同，产品价格带也是如此，走的都是中低端路线，很少有厂家主动冲击高端果冻市场，偶尔见到一些进口高端果冻产品，但基本很快就消失了，直到巧妈妈横空出世，才为沉寂多年的果冻行业带来新的活力。
事实也证明，在中国果冻企业集体转战高端市场的大背景下，巧妈妈凭借本身拥有同行业先进的食品生产设备的优势，以及产品本身的口感和品质，赢得了经销商和消费者的一致认可。如今，一提起高端果冻，巧妈妈绝对是离不开的话题。
“每个消费者都有一个价格心理区位，只要把产品品质做好，即使贵上一两块钱消费者也乐于买单，就好比iPhone手机，同比大部分手机都要贵，如今不也成了随处可见的街机?”许树表示，2014年中国超越日本成为世界奢侈品消费第一大国，足以证明中国消费水平的提升。20年一成不变的果冻行业，也将迎来一波强劲的经济推动产品升级的机会，巧妈妈要做的就是，迎合这个消费升级的浪潮，做行业引领者。
事实上，价格定位并非盲目的，不同品牌都会结合自身实力和市场现状，各自在价格带上“圈地”，量力而行。
国内顶尖营销大师、雅客长白甘泉策划者叶茂中认为，消费升级已是一股势不可挡的潮流，国内矿泉水经过20年的培育，现已进入爆发式增长阶段。由于目前中国消费市场对瓶装水缺乏明确认知，所以整个市场脚重头轻，2元左右成为包装水市场必争之地，鱼龙混杂。高端市场唯依云马首是瞻，完全脱离国内消费实际。雅客洞察行业机会，不走寻常路，与竞品区隔，瞄准3元腰部价格带，而整个矿泉水市场的腰部品牌，将成为新国标出台以后的最大受益者。
“中国饮用水市场长期以来一直聚焦在低端价格带上发展，随着矿泉水被越来越多消费者接受，水市场的价格建腰契机已经到来。”叶茂中认为，瓶装水的产品结构正在从饼状向金字塔状和菱形结构变化已成为行业共识，两元为主流价格带，三元价格带作为新的增量空间正在培育。未来五年，中国食品产业进入品牌重构过渡期，传统的老牌水受历史认知提价困难，而高端水受限于物流等原因难以降低价格，这恰恰是雅客长白甘泉在消费升级趋势的背景下，领导矿泉水腰部市场价格带建设的大好机会——可以让消费者轻松喝一瓶好水的价格带，也是在可预期的未来矿泉水市场最大的价格带。
记者观察 培养明天的顾客
任何一个行业，当发展到一定阶段的时候，都会出现高、中高、中、中低、低等各种不同的价格带。定位价格带是营销组合中最复杂的问题之一。一方面，围绕价格所做的任何决定将直接影响盈利和投资;另一方面，无论是降价或提价，显著的变化都可能对市场产生意想不到的效果。
业内人士认为，价格带管理当然要以顾客为中心，但并不能完全立足于目前的顾客群体，要注意引导培养明天的顾客。企业在思考上比顾客超前一大步,才能在实践中比顾客超前半步。就实际销量来讲，3元价格带并不是当前矿泉水容量最大的价格带，但在未来两三年内，3元瓶装水的市场容量将由现在的份额拓展到1/4并逐步占据整体瓶装水容量的1/3。此外，这个黄金价格带将会随着整体经济水平的提高不断向上拉伸，现在是3元，以后4元或者5元甚至8元、10元都有可能。
立足市场现状，也要洞察消费趋势，企业才能走在市场的风口上。
